営業や値下げで使える交渉のテクニック

交渉とは、自分以外の第三者とお互いの立場を主張しあい、落としどころを探る作業のことです。

世の中は交渉事の連続です。

・転職時の給料の交渉

・法人営業での契約条件交渉

・車を買う時の価格交渉

・妻にお小遣いアップの交渉

夫のお小遣いをあげるということは日々の家計のやりくりを変えなければいけません。

余裕がない場合は「馬鹿言ってるんじゃないよ。むしろ毎月苦しいんだから1万円減らしたいくらいだわ！」と寧ろ妻側からカウンターを仕掛けてくるかもしれません。

これが交渉です。お互いの立場を主張し、落としどころを探っていく作業です。

1 ダメな交渉方法
2 交渉の準備とは
3 実戦で使える交渉テクニック

ダメな交渉方法

交渉で最も大事なものは準備です。事前に準備をしておかなければもうその交渉は負け戦だと思ってもよいでしょう。

お小遣いアップの例にしても、何も準備をしていないと単に「お小遣い2万円上げてくれ！お願い！お願い！この通り！」しか言えません。「は？そんな余裕ないでしょ」と言われておしまいです。

価格交渉も同じです。あなたが車を買いに行ったとします。欲しい車が見つかりました。あなたはディーラーに「何とかあと10万円安くしてくれませんか？」と伝えました。

ディーラーから「いえ、この車種は人気なので値引きはできません。申し訳ありません。」と言われたとします。事前に準備をしていないとここでジ・エンドです。

つまり準備をしないで交渉にのぞむと、作戦もなにもなく相手の言い分に言い負かされてしまうのが目に見えています。こういうのが悪い交渉です。

交渉の準備とは

交渉の準備は大きく3段階に分かれます。

1．交渉のゴールを設定する

その交渉で何を勝ち取りたいのか、具体的にゴールを設定します。

単に「お小遣いをアップしたい」と漠然としたゴールを決めるのではなく、「来月からお小遣いを2万円アップしたい」というように具体的な設定をする必要があります。

ゴールが具体的でないと、妻にお小遣い上げてと伝えた時点で「はい、じゃああなたが課長に昇進したら毎月1,000円上げますね」と言われてしまうかもしれません。これであなたは交渉に勝ったと言えるのでしょうか。

答えは否です。ゴールを具体的に設定しないと、勝ちも負けもありません。

ゴールは具体的に設定し、かつ「絶対に譲れないポイント」を明確にしておく必要があります。この絶対に譲れないポイントは人それぞれです。「来月から」というところが譲れないのかもしれませんし、「2万円」というところが譲れないポイントになるかもしれません。

この絶対に譲れないポイントをResistance pointといい、のちに述べる戦略の立て方に影響してきます。しっかりとResistance pointを設定しましょう。

2．交渉のアプローチ方法を決める

当然ですが交渉には相手がいます。その相手を見ながらアプローチ方法を決める必要があります。

例えば交渉の相手が旅行で行った中国のお土産屋さんだったとします。多くの中国のお土産屋さんは日本人客を見ると最初は吹っ掛けた金額を提示してきます。そこで価格交渉をして値段を下げていきます。

こうしたお土産屋さんは一期一会です。その後再会する可能性は低いでしょう。そのため「相手に嫌われてもいいので強気の交渉をする」というアプローチをとることができます。下の図でいえばCompetitionがアプローチ方法として使われ、最悪Avoidingとなることもあり得ます。

一方でお小遣いアップの交渉を妻とする場合、こういうわけにはいきません。ここで強く交渉に出て上手くお小遣いアップに成功したとしても、その後の夫婦関係に傷がついてしまっては元も子もありません。今後長く取引が続くかもしれない法人営業なども同じです。そのため「お互いの妥協点を探る」「Win-Winとなる方法を探る」といったアプローチが必要となります。下の図で言えばCollaborationを目指しつつもCompromisingやAccommodationという結果になるかもしれません。

ここで重要なのは、安易にCompromising(妥協)という選択肢を選ばないことです。

あなたが営業社員として、取引先に製品を売り込みたいと思っています。あなたは1000万円で売りたいと思っていますが、相手は900万円で買いたいと思っています。ここで安易に「じゃあ間を取って950万円で」というような交渉は、悪くはありませんが良くもありません。

「900万円でよいです。そのかわり今後のアフターメンテナンスの契約も一緒にお願いします」「やはり1000万円は譲れません。そのかわり即日納品します」というように、お互いがwin-winとなれる方法がないか探っていく必要があります。これがCollaborationです。

交渉は必ずしもゼロサムゲームではありません。英語ではよくExpand pie (パイを大きくしろ)と言われますが、パイをどのような大きさに切って分けるのかを考えるよりも、パイの大きさ自体を大きくする方法を考えることが必要になります。

3．BATNAを考える

BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)とはもし交渉が決裂した時の代替手段です。

あなたが車を買うとき、ディーラーと価格交渉をします。もしここで交渉が決裂したらどうなるでしょう。もしかしたらすぐ隣の他のディーラーに行けば同じ車種が手に入るかもしれません。この「他のディーラーで買う」という選択肢がBATNAです。こうしたとき、あなたのBATNAは強いと言えます。

一方、もし周りのディーラーには在庫がなく、このディーラーから車を買わなければ他からこの車種を手に入れることができない場合はどうでしょう。交渉が決裂した場合、あなたはその車を手に入れる手段がなくなり、泣く泣く別の車種を選ばなければならなくなります。このとき、あなたのBATNAは弱くなります。

当然ですが、BATNAが強ければ相手に対して強気に交渉することができます。一方でBATNAが弱い場合は相手の言うことを聞き入れざるを得ない状況になるかもしれません。あらかじめ自分のBATNAは何なのか確認しておきましょう。懐に強力なBATNAを忍ばせておけば、交渉を有利に進めることができます。

また交渉相手のBATNAも想像する必要があります。ディーラーの立場になったとき、「あなたに売らなくても買い手はいくらでもいる」という状態であれば、ディーラーのBATNAは強いです。一方で「決算月だから何とか今月中に契約を決めてしまいたい」という状況であれば、BATNAは弱くなります。

こちらのBATNAが弱くても相手のBATNAも同じく弱ければ、対等に交渉ができるかもしれません。相手のBATNAをあらかじめ想像しておくことが重要です。

実戦で使える交渉テクニック

「交渉のゴールを設定する」「アプローチ方法を決める」「BATNAを考える」という事前準備を整えたら、交渉のテーブルにつきます。相手とのご対面です。

交渉は相手がいるため、どのように話が進んでいくかはわかりません。しかし様々な交渉テクニックを使い、その交渉を有利に進めることができるようになります。

Oh Poor Me（可哀想な私）

営業先で・・・

相手「うーん、貴社の提案はわかりました。他社の製品と比較してまたご連絡します。」

貴方「実は今月は営業数字が厳しいのです。御社の契約が決まればなんとか目標達成できるかもしません。私を助けると思って、何卒よろしくお願いします・・・」

このように「可哀想な自分の境遇」を相手に伝え、同情を誘う方法です。自分にとって交渉が不利でどうにもならないとき、最後の手段として使います。あまりこのテクニックを多用していると単なる頼りない営業マンだと思われてしまいます。

Flattery（おだてる）

家電量販店で・・・

貴方「店員さん。このテレビとこのテレビってどっちが良いですか？えーそうなんですね。すごく説明が分かりやすいです。とっても詳しいですね。他のお店の店員さんより頼りになりますよ。親切に教えてくださってありがとうございます。あなたみたいな店員さんから買いたいなぁ。ちなみにおいくらですか？」

褒められて嫌な気分がする人はいません。「お世辞だな」と心の中では思っていても、やはり褒められると人は嬉しくなってしまいます。そうして相手の期待に応えたいという心理が働きます。

High Ball / Low Ball（ハイボール/ローボール）

お小遣いアップの交渉で・・・

貴方「ちょっと、来月からお小遣い上げてほしいんだけど。俺も課長になって給料も上がった。部下もできて、飲み会でおごらなきゃいけない機会も増えてきたし、支出も増えるんだ。今まで毎月5万円だったけど、10万円にしてもらえないかな。」

いきなり法外な要求をする方法です。キャッチボールで相手に取れないような高いボールを投げるように、予想される決着点よりも遥かに高い要求をします。

このハイボールは何度も投げることが大事です。相手から「えっ10万円なんて無理に決まっているでしょ」と言われて「じゃあ7万円で」とすぐに妥協してはいけません。「こういう理由で10万円が必要なんだ」と何度も説得をし、徐々に妥協点を下げていかなければいけません。

逆に相手がハイボールを使っているなと感じた場合の対策は、ローボールを投げることです。「いや、子どもが来年受験だし少しでもお金を貯めないと。家計も余裕ないし、むしろお小遣いを切り詰めないといけないと思ってた。来月から3万円にしてもいい？」とこんな感じです。

Bogey（ボギー）

法人営業の交渉で・・・

相手「急ぎで恐縮だが、来週までにパソコンを100台納品して欲しい。来週までに納品してもらわないとわが社の業務が止まってしまう。」

貴方「今は繁忙期で、通常であれば納品は注文をもらってから3週間後です。来週までに納品するのは容易ではありません。でもなんとか頑張りますので、パソコンの単価を5％アップさせてもらいますが良いでしょうか。」

ボギーは「自分にとって重要ではないことをあたかも重要であるように振る舞って妥協するふりをし、代わりに相手から本当に欲しい条件を手に入れる」方法です。

上記の例の場合、実はあなたの会社は納品日程には余裕があり、特段の手配をしなくても来週には納品できるのです。しかし相手が納品日程にこだわっていることから、「納品を前倒しするのは大変なことだ」というふりをします。そして「こんな大変な点を妥協したんだから、価格をアップしますね」と、あなたが本当に欲しかった「単価アップ」という条件を相手から引き出すテクニックです。

Silent（サイレント）

貴方が調達担当で、サプライヤーとの交渉で・・・

相手「これが当社の製品の特徴です。価格は200万円です。どうでしょうか？」

貴方「当社の予算は180万円なんですよ。」

相手「いや、さすがにそこまでは下げられませんよ。200万円。頑張っても195万円。どうですか？」

貴方「・・・・・・」

相手「・・・・・・」

貴方「・・・・・・」

相手「・・・いや、そうですね。もう少し頑張ります。188万円でどうでしょうか？」

交渉の途中で急に黙り、相手にプレッシャーを与えるテクニックです。実際にやられると本当にプレッシャーを感じます。怒らせてしまったのではないか？と不安になります。

ただし場の雰囲気が悪くなるリスクがあるので、あなたが強力なBATNAを持っているなど交渉上優位にあるとき以外は使わない方が良いでしょう。

また相手がサイレントを使ってきた場合、あなたもそのままサイレントをし返すのは有効な方法です。

Snow Job（口車）

貴方が保険の営業だとして・・・

貴方「この保険は本当にすごい。火災だけではなくて水災も風災もカバーされます。また自然災害だけじゃなくて飛行機が墜落してきたり騒擾にまきこまれて家屋が破損した時も補償対象にありますよ。あっ！騒擾っていうのは群衆の行動による暴力行為のような危険な行動で、昔は労働争議みたいなので労働者が暴動を起こして家屋が破損されたりすることがあったんですよ。昔は上尾事件なんていう国鉄で大きな労働争議がありましてね。まぁこんな感じでオールリスクの補償で家屋も家財も新価調達価額で補償されるので、絶対お得ですよ。毎月の掛け金もほらこんなに安い。」

このように必要以上に大量の情報を相手に与えたり、また「新価調達価額」というような専門用語を使ったりして、相手を混乱させて心理的に優位に立つ方法です。立て板に水が流れるがごとく話しまくり、交渉相手に「何か論点かよく分からなかったけどこの人詳しそうだしまぁいいや」と思わせます。

Limited Authority（権限越え）

貴方はセールスマンで、得意先に製品を売り込もうとしています。

相手「うーん。いい製品なんだけど少し高いなぁ。もう少し値引きしてくれない？」

貴方「申し訳ありません。私には値引きをする権限がないもので・・・」

相手から無理な依頼をされたとき、「私には決定する権限がないんです」と逃げる方法です。こう言ってしまえば一度持ち帰って再検討することができるので、先延ばしにしてじっくり作戦を立て直すことができます。もしくは「そんな面倒なことになるんだったら別に値引きしなくてもいいや」と諦めてくれるかもしれません。

一方で相手に頼りない印象を与えてしまう可能性があることと、先延ばしにした段階で相手から見限られる可能性があるというリスクがあります。

Good Cop/Bad Cop（良い警官/悪い警官）

貴方は企業の調達担当者で、同僚と一緒にサプライヤーと価格交渉をします。

貴方「もう100万円くらい安くならないの？おたくの製品高すぎるでしょ！」

相手「いや、さすがに100万円の値引きは厳しいですよ・・・」

貴方「はい？もう値引きできないの？じゃあもう御社はいいや。他の会社から見積もりとるから。」

同僚「まぁまぁ。〇〇さんもいきなり100万円の値引きは厳しいですよね。分かりますよ。でもうちも予算がギリギリで厳しいんです。お互い痛み分けってことで、30万円くらいはなんとか頑張って値引きしてくれませんか？」

2人以上で交渉するときのテクニックです。1人が悪い役を演じてズバズバと本音を言い、もう1人が良い人の役を演じて相手に寄り添うふりをし、落としどころを探ります。

相手に対して気を使いながら妥協点を探っているだけでは、良い交渉結果が得られるとは限りません。時にはズバっと物申さなければならない場面もあるでしょう。しかしただ正直にズバっというだけだと相手との関係性が悪化するので、良い人役の人がすかさずフォローをします。

刑事が取り調べの際に、厳しく追及する刑事と優しく接する刑事で担当を分けるイメージです。犯人は優しく接してくれる刑事に心を開き、本音を話してくれるでしょう。

Nibble （おまけ）

ディーラーで車を買うときに・・・

貴方「うーん、なかなか気に入りました。この車いくらですか？520万円？うーん、ちょっと高いけどこれに決めましょう。いやー、検討に時間かかったけどいい買い物したなぁ」

ディーラー「ありがとうございます！では契約手続きの書類を持ってきますね。」

貴方「こちらこそありがとうございます。では書類を書きましょう。ところで、このドライブレコーダーをつけて520万円でいいんですよね？」

長い交渉のあと、その交渉成立の間際にちょっとした追加要求をするテクニックです。

これを使われた相手は「もしこの追加要求を断ったら、また最初から交渉をやり直さなければいけないかも・・・」という心理が働き、まぁちょっとくらいのおまけだったら良いかな、と要求を飲みやすくなります。

もし相手がNibbleを使ってきた場合、有効な対抗策はLimited Authorityです。「すいません、ドライブレコーダーをつけるには支店長の承認が必要で、今出張中なので1週間はかかるかもしれません・・・。」

相手も「ドライブレコーダーが無料でもらえたらラッキー」くらいに思っていることが多いので、そんなに面倒なら別になくてもいいや、と諦めてくれるかもしれません。

Stalling and Quibbling（重箱の隅）

ディーラーで・・・

貴方「えっ？だってさっきオプションも無料でつけるって言ってませんでした？言ってましたよね？じゃあこのアルミホイールつけてくださいよ。ホイールは無料オプションの対象外？そんなことさっき言ってませんでしたよね？だいたいあなたはこの間も説明が不十分で紛らわしかったんですよ。客を騙そうとしてるんですか？そういえばこの間も・・・」

ディーラー「わかりました、今回だけですよ！」

相手の些細なミスの揚げ足を取り、そこを執拗に責めて相手をイライラさせ、譲歩を引き出す方法です。

もちろんこのテクニックを使われた相手はいい気持ちはしないでしょう。また、自分の方が交渉の立場が強いときにしか使えません。

Chicken（チキン）

交渉時間はあと5分しかない状況で・・・

相手「そろそろ結論を出しましょう。こちらの希望販売価格は1000万円。これ以上は値引きできません。」

貴方「いや、950万円でないとうちは購入しません。」

相手「1000万円は譲れません。」

貴方「こちらも950万円は譲れない。」

ジェームス・ディーンの主演映画「理由なき反抗」でチキンレースというゲームが出てきます。崖に向かって2台の車を走らせ、先にブレーキを踏んだ方がチキン(臆病者)ということで負けとなる命がけのゲームです。

このチキンレースのように、最後の最後までブレーキを踏まずに自分の主張をぶつけるテクニックです。何とか交渉時間中に話をまとめたい相手は、最後の最後に折れてくれるかもしれません。

しかしリスクの高いテクニックであり、最後まで相手もブレーキを踏まずに折れなかった場合、交渉決裂となってしまいます。

Unexpected Temper Losses （突然キレる）

サプライヤーとの交渉で・・

貴方「ではこういう条件でお願いできますか？」

相手「いやーさすがにその条件は難しいですね。」

貴方「なんだと！お前はいっつも調子のいいこと言って、最後には「できません」ばっかりだな。全然使えないヤツだな。もううちの担当変えてもらえないか？お前じゃ話にならないよ！」

交渉中にいきなりキレて、相手をビビらせて譲歩を引き出します。

もちろんリスクが高い方法であり、よほど相手が気の弱いお人よしだったり、よほどあなたの方が立場が強い場合じゃないと使うのは難しいでしょう。基本的には「買う側」が「売る側」に対して使うテクニックです。

Psychological ploys (心理的策略)

ちょっとした態度や行動、服装などで相手よりも心理的優位に立つ方法です。

例えば交渉中に突然タバコを吸ってみましょう。相手は「あっなんか機嫌を損ねたか？」と思い、あなたに気を使うようになるでしょう。一時的に席を立ったり、腕組みをしたりといった方法もあるでしょう。またスーツやネクタイの色もあなたの印象を変えるかもしれません。

漫画の特上カバチ！では、敏腕女性行政書士との交渉に臨む際、主人公はわざと西日の強い部屋で太陽を背に向けて座りました。太陽で自分の表情を相手に読み取らせづらくし、またまるで後光が指しているかのように太陽が主人公に威厳を与え、相手にプレッシャーを与えました。これもPsychological ploysの一種です。