AIDMAモデルとはなんでしょうか？今回はAIDMAモデルについて

 

・どのような目的で使われるのか

・どのように使うか

 

解説していきたいと思います。

 

 

AIDMAモデルとは？

 

AIDMAモデルは「アイドマモデル」と読みます。

 

AIDMAモデルはプロモーション活動の際に使用される、消費者の購買行動に関するフレームワークです。プロモーション活動とは「どのように消費者に商品やサービスを買ってもらうための販促活動」であり、テレビCMやネット広告、ポスター、店頭での呼び込み、看板、イベント開催、DM、メルマガなど多岐にわたります。

 

このようなプロモーション活動やみくもに、何の考えもなく行っていては効果は低いでしょう。プロモーション活動は目的をもって、綿密に行われる必要があるのです。

 

AIDMAモデルはAttention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとったものです。消費者が商品を購入する際にはこういったステップを踏むことが多く、企業はそのステップに合わせたプロモーション活動を行う必要があります。

 

 

Attention(注意)

 

まず商品を買ってもらうためには、消費者がその商品のことを知っている必要があります。これがAttentionの段階です。

 

新商品を開発した時、まずその商品のことを知ってもらうためのプロモーションを行います。知らない商品は買ってもらえません。

 

選挙のときに、やたらと選挙カーで名前を連呼する候補者がいます。これは名前を知られていないとそもそも投票してもらえないからです。

 

商品名を連呼するテレビCM、商品名だけが記載されたバナー広告、デカデカと会社名だけを記載した看板・・・これらはAttentionを集めてまず名前を知ってもらうためのプロモーション活動と言えるでしょう。

 

 

Interest(関心)

 

商品の存在を知ってもらった後は、その商品に興味を持ってもらう必要があります。この段階がInterestです。

 

最近この商品名ってよく聞くけど、この商品ってどんなもの？どんな特徴があるの？このように消費者に興味を持ってもらわないことには購買にはつながりません。これがInterestの段階です。

 

ライザップのテレビCMは、ボディメイク前とボディメイク後の体の違いをインパクトのある音楽と共に紹介しています。あれを見た人は「ライザップてなんや？面白そうやん。調べてみよ！」と関心を持つのではないでしょうか。これがInterestです。

 

 

Desire(欲求)

 

消費者がその商品に興味を持って調べた後に、「欲しい」という欲求を起こさせる必要があります。これがDesireの段階です。

 

興味を持ってその商品のことを調べてくれた消費者に対して、「これ買いたい」と思わせるために、消費者の抱える問題点をこの商品で解決できますよ、というアピールを行います。

 

先ほどのライザップの例を見てみましょう。インパクトのあるテレビCMを見て興味(Interest)を持った消費者はネットでライザップについて調べることになるでしょう。

 

ライザップのHPを見ると、「運動が苦手でも大丈夫」「スイーツだって食べ方次第でOK」「意外と楽しく続けられる」といったキャッチフレーズが並んでいます。

 

テレビCMでライザップに興味を持った消費者がこのHPを見たとき、「ライザップって厳しいイメージがあったけど意外と大丈夫そう」「こういうサービスだったらライザップを試してみてもいいかも」と思わせることを目的としたHPの作りになっていることが分かります。

 

 

Memory(記憶)

 

関心を持ってくれた消費者がすぐに買ってくれればいいのですが、毎回そうなるとは限りません。とりあえず検討します・・・のように購買決定が後日となってしまうこともあるでしょう。Memoryとはそうした関心を持ってくれたお客さんに対して、再度思い出してもらうためのプロセスです。

 

ウェブでとあるサイトを閲覧した後、違うページでのそのサイトの広告が表示されたという経験がある人も多いのではないでしょうか。またDMやメールマガジンなどで、何度もアプローチをして商品の記憶を消費者に植え付けます。

 

 

Action(行動)

 

最後の段階は実際の購買行為を行うActionです。消費者はこの商品のことを欲しいと思っていますが、それを実際の購買行動につなげる最後の背中を押すプロモーションが必要になります。

 

店に行って商品を手に取ってみた。オンラインストアでカートに入れた。あとはお会計だけです。

 

ここで消費者の最後の背中を押すのは店員さんの「この商品は本当にお勧めですよ！」という一言かもしれません。「今ならタイムセールで〇％引き！」というセールかもしれません。「売上高のうち100円が環境保護団体に寄付されます」「ポイント5倍」「返品自由」「クレカ使えます」「アフターメンテナンス無料」など、ちょっと迷っているお客さんを実際の購買行動に向かわせるプロモーションを行います。

 

 

まとめ

 

AIDMAモデルは消費者行動のパターンを分析し、それに相応しいプロモーションを行う上で重要な考え方です。

 

もしあなたが今までの世の中にはない全く新しい商品を開発したとします。どんなに素晴らしい商品であっても、その商品のこと知らない人たちはあなたの商品を買うことができません。ネットでその商品のことを調べようにも、これまで世の中になかった商品のことを消費者は検索しようもないのです。

 

そんな段階でMemoryやActionに関するプロモーションに力を入れても意味がありません。それよりもAttentionやInterestに注力するべきです。

 

 

また時代とともに消費者の行動パターンも変わってきています。SNSが普及した現在では、ActionのあとにShare(共有)という行動パターンが見られるようになりました。インスタ映えを狙った商品などは、このShareに力を入れて次なる消費者のAttentionやInterestを誘発させます。

 

 

いずれにせよ、プロモーション活動は単に思い付きでするものではなく、消費者行動を観察した上で最適な方法を選択するべきであるといえるでしょう。